Стратегията „отстъпка след отказ” може да ви бъде полезна в стотици ситуации и е важно да я усвоите
„Отстъпка след отказ” се различава от директния подход, където ние първи сме направили услуга, защото тук вече сме отправили молба към някого, а той ни е отказал. След това отправяме по-малка молба от първоначалната, и тя бива удовлетворена.
Методът „отстъпка след отказ” следва същите принципи на правилото за реципрочност, защото ние отново се чувстваме задължени да направим отстъпка за човек, който също е направил отстъпка след нас. Тази техника е използвана най-често от малките деца, без дори те да осъзнават. Всеки един от нас като малък е изпадал в следната ситуация: Ние сме в магазина с нашите родители. Естествено, искаме те да ни купят любимия шоколад. И почти винаги чуваме отговоря „не, много е скъп”. Тогава ги питаме дали може да получим поне вафла, която е по-евтина от шоколада. Накрая, ние излизаме от магазина, доволни, че сме хапнали нещо сладко, а те че са спестили малко пари. Така и двете страни са направили своите отстъпки и са отстъпили нещо в замяна.
Брокерите и търговците на имоти ясно осъзнават ефекта на този метод и го използват при сделки с клиентите
Ако сте търсили жилище за покупка или отдаване под наем, то е много вероятно да сте станали жертва на „взаимните отстъпки”. Техниката, която използват е много проста. Те винаги показват първо най-лошите имоти – тези с лоша локация, в ужасно състояние или в краен квартал, а цената им е цяло състояние! Разбира се, никой няма да се съгласи на такава сделка. След това показват по-добрите имоти, чието качество е много по-добро от това на първите и имат по-приемлива цена.
Тази цена също не е реалната стойност за жилището, но ако погледнем съотношението цена-качество, на нас ни се струва много по-изгодно и сме по-склонни да го купим. Ето така ние правим нашата отстъпка към агентите на недвижими имоти – правим покупка, след като те привидно са направили своята – предложили са ни по-добро жилище на по-ниска цена. Затова, когато купувате или искате да наемете апартамент или къща бъдете много внимателни и проучете пазара предварително.
Хубавото на метода „отстъпка след отказ” е, че той е достъпен и работещ не само в определени сфери или професии
Всеки от нас може да го използва в ежедневието и работата си. Например, ако смятате, че сте изключителен работник, но винаги сте недооценен в заплащането, то може да използвате правилото върху вашия шеф. Преди да се срещнете с него определете своите качества, заслуги и успехи. След това преценете колко голямо увеличение искате, нека кажем – 200 лева, но знаете, че той няма да се съгласи. Изложете доводите си пред него и заявете, че искате увеличение, но не с 200, а с 400 лева. Това звучи абсурдно, нали? И за него ще звучи така. По всяка вероятност ще получите отрицателен отговор. След това вече, можете да заявите вашата истинска цел – 200 лева. Така вие сте направили отстъпка пред шефа ви и сега той ще се чувства длъжен също да направи компромис. Шансовете ви за увеличение са много по-високи след отстъпката, отколкото ако първоначално бяхте заявили желаната сума.
След като вече се запознахме с ефикасността на метода „отстъпка след отказ”, ние можем да го използваме за постигане на целите ни
Важно е да знаем, че преди да го използваме трябва много добре да сме наясно с всички факти. Първо трябва да определим реалната ситуация и стойността на това, което искаме, иначе рискуваме да се изложим. Също така вече ще можем да се защитим от негово силно влияние и да се предпазим от необмислени постъпки и разходи.
