В книгата си „Thinking Fast and Slow“, психологът Даниел Канеман описва дисбаланса между загубите и печалбите в човешкия ум. Според него, всички решения включват известна несигурност за бъдещето. Затова човешкият мозък, който ни служи за вземане на правилни решения, развива автоматична и безсъзнателна система за вземане на решение, когато възникне потенциал за евентуална загуба. Така започваме да инвестираме повече, въпреки че сме запознали губим, с надеждата, че ще възстановим загубите си.
Погрешното схващане: Вие вземате рационални решения въз основа на бъдещата стойност на обектите, инвестициите и опита.
Истината: Вашите решения се регулират от емоционалните инвестиции, които натрупвате и колкото повече инвестирате в нещо, толкова по-трудно става да го изоставите.
Какво представлява „Ефектът на потъващите разходи“ (The Sunk Cost Fallacy)?
Спорен Канеман, мозъкът ни е устроен така, че винаги когато е възможно, той се опитва да избегнете потенциални загуби от всякакъв вид. Независимо дали става въпрос за пари, отношения или любовна връзка. Когато сравняваме загубите с печалбите, ние не ги третираме еднакво.
Резултатите от неговите експерименти, както и резултатите от много други, които са проведени по-късно, водят до изчисляване на индивидуален „коефициент на толерантност към загубите“ (inborn loss aversion ratio).
Можем да направим ярък пример с казиното. Когато на клиентите се предлага шанс да приемат или отхвърлят хазартна игра, повечето хора отказват да направят залог, освен ако евентуалното изплащане е около удвоената потенциална загуба.
Този ментален трик е добре интегриран в маркетинга. Ако един продавач ви убеди, че това, за което се колебаете дали да купите, струва повече от това, което трябва да платите за него, вие най-вероятно ще направите покупката. Това е ментален трик, чрез който виждате нещо като добра сделка, дори когато прогнозирате, че болката от загубата бързо ще компенсира вашата кратка радост от печалбата.
Нека си признаем, когато загубим нещо – боли.
Когато започнете да губите нещо постоянно, боли. Стремежът ни да се смекчим тази негативна емоция води до странно когнитивно поведение. Пример за това е да отидете да гледате филм, но само за 15 минути разбирате, че той не струва. Въпреки това оставате до края, само за да не си признаете, че сте направили „лоша сделка“ и сте дали парите си на вятъра.
Ефекта на „Потъващите разходи“ е любима стратегия на икономистите. Просто казано, това са плащания или инвестиции, които никога не могат да бъдат възстановени. Това е стратегия, която взима предвид, че ние сме емоционални същества и съответно изпитваме страх от загубата. Често това ни вкарва в неприятни ситуации, в които продължаваме да губим.
Идеята за загубата се задържа и разраства в съзнанието ви, като става по-голяма в историята си, отколкото е била, когато сте я усетили за първи път. Всеки път, когато това прилепване към миналото става фактор за вземане на решения за вашето бъдеще, вие рискувате да бъдете дерайлирани от погрешната грешка в разходите.
Ефектът на „Потъващите разходи“ и взаимоотношенията
Въпреки че този ефект е много популярен сред търговците, той е напълно валиден и по отношение на личните ни връзки. Тук също говорим за инвестиция, но тя е предимно емоционална. Във връзките си инвестираме време, емоции, търпение, компромиси и не на последно място – пари.
Когато сме дали повече от колкото сме получили в любовта ние сме в емоционален преразход. Въпреки това отказваме да признаем, че сме загубили и продължаваме да инвестираме с надеждата, че инвестицията ще доведе до възвръщаемост. Това ни затваря в омагьосан кръг.
Как да спрем да губим и да започнем да печелим?
На какво се дължи това? Както казахме това е нормална реакция на нашия ум. Той иска да намали загубите и като цяло – не иска да губи на всяка цена. Когато попаднем в плен на „Потъващите разходи“ ние сме фокусирани назад – мислим за разходите и искаме на всяка цена да ги поправим, т.е. поне да излезем на нула. Тогава продължаваме да губим и още по-силно започваме да искаме да си върнем загубите.
За да извлечем от омагьосания кръг трябва да започнем да мислим за бъдещето. В какво бихме искали да инвестираме оттук нататък. Вместо да наливаме своя емоционален ресурс в отношения, които не вървят и дори ни дърпат назад, да признаем, че сме направили губеща инвестиция и да продължим напред.
Признаването на това, че не сме направили добър избор и не сме взели правилните решения, което е довело до нашият финансов и/или емоционален банкрут е важен пункт, за да се освободим от губещия ментален цикъл и да се превърнем от губещи в печелещи отново!
Автор: Екатерина Кьосева
